どんな相手だったとしても、「この話の流れでプレゼンをすれば契約が取れる！」という話法があれば、営業マンなら興味がない人はいないでしょう。
相手が商品を買いたくなるような決まりきった話の流れがあれば、営業マンとして無双できます。
そこで今回は、私が10年間営業プレゼンをし続けてたどり着いた、1回のプレゼンで最大の成果を出すための内容構成について記載します。
どんな話題でも、この流れを踏襲すれば契約を量産できます！
本記事は複数に対して一方的に話すセミナーのような場を想定していますが、もちろん1対1の場面でも有効です。
目次
契約を量産できるプレゼン構成
私が10年間のプレゼンの末にたどり着いた最高の形は、以下の6つの内容でプレゼンを構成することです。
- アイスブレイク
- 問題提起
- 問題提起の未来の共有
- 理想の状態を示す
- 解決策の提示と比較
- 最後の一押し
この流れでプレゼンを繰り出すことができれば、あなたの話を聞いた人は高確率で「契約したい！」と名乗り出てくれることでしょう。
（1）アイスブレイク
アイスブレイクとは、聴衆の心理的な壁を取り去ることです。
営業プレゼンは、大抵の場合知らない人相手に話を展開するので、どれほど素晴らしい言葉でプレゼンしても、その半分も相手に刺さらないからです。
どんな営業もいきなり本題に入ることはありません。
いきなり商品やサービスについて説明できるのは営業ではなく、試食などの販売です。
相手との距離をぐっと縮めることを目的にして、実施しましょう。
自己紹介は必須
冒頭に自己紹介は必ず行いましょう。
自己紹介をする理由は、自分の緊張をほぐすとともに、相手との距離を近づけ、自分の話を聞いてもらえる環境を作るためです。
相手に話を聞いてもらえるようにするためには、まずは自分のことを開示して興味をもってもらう必要があります。
何も知らない人から急に商品やサービスを提案されても、人間は怪しさしか感じません。
こうなってしまうと、どれほど完璧なロジックで提案しても聞く耳を持ってもらえないのです。
そのため、冒頭に簡潔な自己紹介を必ず入れるようにしましょう。
ちなみに、張り詰めた空気の中で自己紹介を入れても大丈夫なのかという質問を以前いただいたことがあります。
答えは「大丈夫！！！」です。
私もこれまで1,000回くらいプレゼンをしましたが、自己紹介をして「時間の無駄だ」と怒られたのは1回だけでした。
0.1％の確率で怒られてしまいますが、それ以外は全部和やかに進んでいますので、リスクよりもメリットのほうが大きいと感じています。
内容はエピソードにする
自己紹介をするにあたってオススメな内容は、相手がその情景を想像しやすいエピソードです。
エピソードの場合は話に「流れ」が生まれ、序盤から自分の話の中に聴衆を引き込むことが可能になるからです。
伝えるエピソードは特におもしろい必要なく、あなたの普段の行動や考えがわかるような内容ならOKです。
私が普段自己紹介で話しているのはこんな内容です。
私は◯◯株式会社の◯◯と申します。本日はよろしくお願いいたします。
実は私、もともとこうやって人前で話すことは大の苦手でした。
いざ演台に来ると足の震えは止まりませんし、手汗でレーザーポインターを水没させてしまい、上司にこっぴどく怒られたこともあります。
ただ、こういう舞台をいただけたことへの感謝と、この場を楽しもうと思うようになってからは、自信をもってお話できるようになりました。
本日はその気持ちと私の熱意を全力で皆さまにお伝えしたいと存じますので、どうかよろしくお願いいたします。
ちょっとだけ自虐が入っているのもコツです！
多くのシーンで使える自己紹介ですので、もし内容にお困りの場合はぜひそのまま使ってみてください。
自己紹介で相手に伝える情報として、生年月日や血液型などの基本情報はオススメできません。
あなたの基本情報を話すことで相手が抱く感想は、「ふーん」という淡白なものでしかないからです。
逆の立場で考えるとイメージしやすいかと思いますが、初めて会った知らない人の出身地や生年月日、血液型などの基本情報を聞いて、それだけでその人に好感を持てますか？
「……で？」ってなりますよね。。
これではせっかく時間を使って自己紹介をしても意味がないどころか、貴重な時間を無駄にしているだけです。
自己紹介は基本情報を伝えるのではなく、自分自身のエピソードを展開しましょう。
研修タイプなら参加型クイズがオススメ
少し本題とそれますが、営業目的のプレゼンではなく研修タイプだった場合には、参加型クイズを最初に実施するのもオススメです。
より能動的に参加してもらうためにクイズを設けるほうが、参加者の参加意識を醸成できるからです。
研修は営業目的のプレゼンとは違い、参加者の話を聞く環境はある程度整っているので、心理的障害を取り除く必要はなくなります。
ただ「ふんふん」とうなずかれるだけよりも、もっと積極的に参加してもらえた方が講師としてはうれしいですよね。
そのため、研修の場では参加型クイズの方が効果的なのです。
クイズの内容は、研修とまったく関係のない内容ではなく、ある程度研修とリンクしたものにすると効果的です。
たとえば「税金の仕組み」について研修するならば、私なら以下のようなクイズを準備します。
以下のうち、正しいと思うものには○、間違っていると思うものには×をつけてください。
- 10歳の子どもを扶養に入れると税金が抑えられる
- 医療費控除は支払った医療費が10万円を超えないと使えない
- 生命保険料控除の上限額は今は10万円だ
- 住宅ローン控除は所得税だけを抑えられる
- ふるさと納税を使うなら絶対確定申告しないといけない
これらの質問が研修内容とリンクしている場合、以下のようなリアクションで笑いを取れます。
「素晴らしいです。今から講師を私と代わってくださった方がいいかもしれないですね！」
「回答ありがとうございます。私にしっかり研修してほしいとアピールするためにわざとご協力くださって感謝します！」
参加者が回答しやすくなると同時に、参加者との距離も詰めることができるので、研修の場合はぜひ試してみてください！
自己紹介の時間は1分以内が望ましい
自己紹介によるアイスブレイクは目安1分以内くらいで収めるようにします。
当たり前ですが、自己紹介は30分も話すものではありません。笑
プレゼンを聞いてくれている人は、何もこちらの自己紹介を聞きたくて集まっているわけではありません。
あくまで、こちらの話を聞いてもらう体制にすることが目的なので、短い時間でそれを達成できるならそれに越したことはありません。
考えてみたエピソードがどれくらいの時間で話せるのか、一度測ってみましょう。
（2）問題提起
アイスブレイクによって参加者があなたの話を聞く体制になったら、次は問題提起です。
問題提起とは、「こういうことってよくありませんか？」と聴衆に尋ねることで、参加者にプレゼンの内容に興味を持ってもらうことです。
結論から話さず問題提起をする理由は、聴衆を離脱させないためです。
たとえば冒頭に「今日お伝えしたいのはこちらの商品です。」と紹介されてから問題提起をされたのでは、営業されることを嫌う人はその時点で耳を塞いでしまいます。
その後どれほどいいことを伝えたとしても、あなたの話はすでにその人には届かなくなってしまうのです。
そのため、冒頭に参加者の多くが共感できる内容を伝えることによって、あなたが伝えたい内容に一緒に向かえるように導く必要があります。
問題提起として良く使えるテンプレートを記載しておきます。
「最近◯◯についてよく耳にしますよね。気になっている人が多いのではないでしょうか？」
「◯◯」は「老後の年金」でも「食料自給率」でも「唇の乾燥」でもなんでも構いません。
大体なんでもハマります！
上記の導入のような、参加者ほとんどが「そうだ」と思えるような内容を持ってくるのがいいでしょう。
時事ネタを導入に使うのは○
最初に多くの人が知っているような時事ネタを活用するのは非常に有効です。
時事ネタは直近で耳にしている人が多いため、「同じ方向を向く」という目的を達成するのが容易になるからです。
時事ネタを活用した問題提起の具体例は以下のようなものです。
- 「レジ袋が有料となったことは記憶に新しいですよね。出費が増えている中で節約を試している人は多いのではないでしょうか？」
- 「最近よくツイッターが炎上したというニュースを聞きますね。何が炎上するかわからないといった不安があるのではないでしょうか？」
- 「新型コロナウイルス感染症の拡大が止まらないですね。感染症対策について調べた経験が1度はおありだと思います。」
こういう問いかけをすると、ほとんどの人がうなずくはずです。
こうなれば導入としては成功なので、多くの人がうなずくであろう内容で、あなたのプレゼンにリンクしたものを探しましょう。
より共感してもらいやすくなるテクニック
あなたのプレゼンを聞いてくれるのはどんな人なのかを事前に把握して、その人たちに響くように問題提起にすることが、より共感してもらうためのコツです。
参加者により刺さりやすい問題提起は、その後の内容をより魅力的に見せるからです。
大まかに、参加者が男性なのか女性なのかによっても、問題提起の仕方を変えることがオススメです。
建設現場で働く男性向けにセミナーをするとして、
お化粧のノリが悪い日は気分も落ちちゃいますよね！
と伝えたところで、絶対に響かないのはイメージしていただけるかと思います。
男性が多い場合は数字で伝えられるもの、女性が多い場合は感情を代弁するようなものが効果的です。
男性は基本的に数字などを利用して論理的に、女性は基本的に感情で理解や共感をしようとするからです。
たとえば先ほど例として出した建設現場の男性相手なら、
人口の減少が予測されているなか、家を建てる需要も◯％減ることが予測されています。
といわれると、理解が深まりやすいのです。
ぜひ参加者がどういう人たちなのかを事前に把握して、その人たちが受け入れやすい内容で問題提起をするようにしましょう。
（3）問題提起の未来
ほとんどの参加者に共感してもらえるような問題提起が終了したら、次はその結果どんな未来が待っているのかを共有します。
問題提起した内容をそのままにしておくとどうなっていくのか？ という未来ですね。
未来の共有をする目的は、聴衆に「このままではまずい」と思わせて、それを変えるための行動を促すことです。
たとえば、建設現場の男性が相手だとすると、
人口の減少が予測されているなか、家を建てる需要も◯％減ることが予測されています。
需要が◯％減るのであれば、平均受注数や受注金額、粗利の割合を考えると、手取りが◯円くらい減ることが分かります。
みたいな感じです。
この部分で重要となるポイントは以下の2つです。
- 参加者が普段使っている言葉を使って未来を伝える
- 難しい言葉は小学生でも分かるように噛み砕く
参加者の言葉で言い換えることが大切
プレゼン中にあなたが参加者に伝える言葉は、できるだけ参加者が普段使う言葉で言い換えるようにしましょう。
その2つの理由はこちらです。
- 引き続き自分を信用してもらうため
- 参加者を振り切らないため
まず、参加者の言葉を使うことによって「この人は自分たちのことをよく知っている」と思わせることができます。
その結果、引き続き話を聞いてみようという信用を生み出すことができるんです！
さらに、知らない言葉をまくしたてられてしまうと、誰だって話に興味がなくなってしまいます。
極端な例だと、日本語しか話せないのにひたすらロシア語で話されても困りますよね？
このように、参加者を振り切らないよう参加者の言葉を選ぶようにしましょう。
ちなみに、参加者の言葉とは、その業界の言葉や、参加者が普段よく聞いている言葉です。
先ほどの例では、建設現場の人は「粗利」という言葉をよく使うのであれば、「利益率」とか「売上利益」とか同じ意味でも参加者が普段使わない言葉を入れないようにしています。
難しい言葉は小学生でもわかるように
参加者の言葉で言い換えることと似ていますが、難しい言葉はできるだけ分かりやすい言葉に言い換えましょう。
目安としては、小学生に話しても伝わるような分かりやすさです。
プレゼンの目的は、参加者に自分の話についてきてもらうことであり、自分の知識をひけらかすことではないからです。
そう考えると、どうすればいいかは自ずとイメージできるかと思います。
「利益」と噛み砕いて伝えたいなら、たとえば「もうけ」と伝えるといいかもしれません。
ただ、すべての言葉をわかりやすく噛み砕いてしまうと、文章が長ったらしくなってしまうので注意も必要です。
専門用語を分かりやすく伝える、くらいの認識でいましょう！
（4）理想の状態を示す
現状をそのまま放っておくことによる未来を参加者と共有できたなら、次はそれとは違う「理想の状態」を共有するようにします。
すぐに自分の商品やサービスの提案をしない理由は、参加者によっては到達したい理想の未来が違う可能性があるため、解決策としての商品が響かない可能性があるからです。
あなたから問題提起されて、その後の未来が見えた参加者は「じゃあどうすればいいの？」と思うはずです。
一見すぐに解決策を提示しても良さそうなのですが、そこですぐ解決策を提示してしまうと、全員をプレゼンのゴールに導くことはできません。
解決策をブレさせないために、「どうしたいか」という未来を全員で一度共有する必要があるのです。
「参加者にとって」の理想の状態は何か？ を考える
参加者の理想の状態について、プレゼンをするたびに私もいろいろ考えたのですが、たどり着いた結論は「きっとみんな幸せになりたいだろう」です。
これは誰だってそうだと思います。
幸せになりたいから働いているし、新しいサービスを導入しようとしているし、商品を購入しようとしています。
ただ、そのまま「幸せになりたい」という理想を見せると漠然としすぎているため、参加者には刺さりません。
そのため、参加者にとっての幸せを考える必要があります。
たとえば、建設現場で働く人にとっての幸せなら、以下のようになるでしょう。
- 売上が上がる
- 安全に仕事ができる
- 時間が短くて済む
- 天候の影響を受けない
想像で書いてみたので、リサーチするともっとあるかもしれませんね。
問題提起による未来とのギャップが大きく、参加者が心から理想だと思え、かつあなたが提案したいものによって実現できる未来をここで共有するようにしましょう。
（5）解決策の提示と比較
ここでようやく「解決策の提示」、つまりあなたが提案したい商品やサービスの提案を行います。
このタイミングである理由は、理想の状態まで聞いた参加者が「そんな未来手に入れたい！！」と解決策を教えてほしくてウズウズしている状態だからです。
理想の状態をイメージできた参加者はきっとこう思うはずです。
そうなりたいのはやまやまだけど、でもどうしたらいいんだろう？
ここですかさず、どうやったら理想の未来を実現できるのかという解決策を提示しましょう。
提示する解決策は複数にすること
このタイミングで提案する解決策は、1つではなく複数にしましょう。
解決策が1つだけで、かつ自分が提案したい商品やサービスだった場合、途端に押し売り感が出てしまって胡散臭くなるからです。
この問題を解決して、理想を手に入れるために必要な解決策はもうウチの商品だけです！！
上記のような内容では一見自信満々には見えますが、人はどうしても「これだけ！」と言われるとほかを探したくなってしまいます。
「解決するためには◯◯をしていただくことがいいでしょう。他にも、△△で対応することも可能です。ただ、その中でも最もオススメしたいのがウチです！」
というように伝えるだけで、あなたが参加者にとって親身に解決策を考えてくれる人であるという印象を与えます。
さらにその人がオススメしている提案となるので、スムーズにあなたの提案を聞いてくれるようになります。
数ある解決策があるなかで、それでもなお提案して売れる商品・サービスであるという自信があるなら、参加者の課題を解決するための選択肢を惜しげもなく披露しましょう。
この余裕こそが、むしろ好印象につながります！
提示の順番
あなたが提示する解決策の順番は、あなたの商品やサービスが最後に持ってくるようにします。
前項と同じ理由ですが、最初に自分の商品を提案してしまうと、それ以外の選択肢を話したとしても参加者の印象には残りません。
最初に自分の商品を提案することは一見良さそうに見えますが、複数の選択肢からあなたの商品しか見えない状態になっているのではなく、あなたの商品の情報しか与えられていないという状態になってしまいます。
だれだって、自分の商品に関する情報をたくさん伝えたいはずなので、どうしてもあなたの商品の情報のボリュームに比べると、その他の選択肢の情報のボリュームが少なくなってしまいます。
そうすると、自分の商品の提案をしたあとに、ついでに他の選択肢の説明をするという構図になってしまいます。
最初に一度オススメな自分の商品を提案しているので、どれだけ他の情報を伝えても「でも結局言いたいのはウチ使えってことでしょ？」というマイナスな考えを与えてしまいます。
「そこでウチをぜひ活用してください！」とすぐに言いたくなる気持ちをぐっとこらえて、最後に真打ち登場かのように見せた方が、聴衆に与える印象が良くなります！
複数準備した解決策の最後に、あなたが一番提案したい内容を入れるようにしましょう。
客観的な視点で比較をする
すべての解決策を提示したなら、それらすべてを客観的に比較してみましょう。
解決策を提示されたら、参加者は
で、結局どれがいいんだろう？
私は何をしたらいいんだろう？
と考えます。
どの選択肢もメリットがあると思いますので、それらを比較したうえで、自分の商品やサービスが一番であることと、どういう人には最も適しているのかということを説明すればOKです。
（6）最後の一押し
最後の一押しとして、選ばれる理由と商品の導入により得られる未来の説明をしましょう。
参加者の疑問や不安を払拭して、契約に到達させやすくするためです。
ここまで参加者を振り切ることなくプレゼンしてこられた場合は、解決策の提示と比較をすることによって、参加者はこんな風に思うはずです。
- 買ったほうがいいのはわかったけどどうしようかな？
- 周りはどうするのかな？
- 自分は騙されてないかな？
参加者のこれらの感情を解消するために、6つ目の「最後の一押し」が必要になります。
参加者が思う疑問を先出しで解決
先ほど記載した3つの感情をすべて解決するために、自分の提案が選ばれる理由を説明しましょう。
3つのうち解決できなかった参加者の感情があると、そのモヤモヤを抱えたまま即決とはならず、一旦持ち帰りになるからです。
参加者の気持ちを徹底的に考えて、すべて解消し切るようにプレゼンを締めくくりましょう。
上記3つの参加者の疑問を解消するための言い回しは下記フレーズが有効です。
「私たちの提案をお聞きになって、◯％の人が導入されています。
感想をお聞かせくださったお客さまのなかで印象的だったのは、ものすごく迷ったけど導入してみると本当によかった、もっと早く決断すればよかったというお声をいただいたことです。
時間は無限ではありません。迷っている時間よりもこちらを導入してさらに有意義な時間を過ごしていただいたほうが絶対にオススメです。」
この言い回しによって、3つすべての疑問を解消できます。
最後の一押しとしてぜひお試しください！
導入により約束する未来を具体的に説明
決断を迷っている人に対しては、その心情をこちらが代弁する上記のような言い回しか、もしくは商品やサービスの導入によってどれだけ明るい未来が待っているかを改めて説明することも有効です。
あなたのプレゼンに振り切られずについてきた参加者は、
問題提起 → 未来 → 理想 → 解決策
という流れで話を聞いています。
上記の考え抜かれた構成で伝えてきた結果、どのステップでも参加者を振り切らなかったのに迷っている場合は、単純に最後の一歩が踏み出せないだけです。
そのため、改めて理想の未来を具体的に説明することで、その未来のイメージを持ってもらい、参加者の背中を押すことができます。
自信を持って未来の説明をしましょう。
プレゼン成功のために前提となる考え方
これまでの6ステップを実践する上で、前提として持っておくべきプレゼンに対する考え方について解説します。
「プレゼンは、ひとりでも多くの人を途中で振り切らないで最後（提案）まで連れていくことで成果に結びつく」ということです。
たとえるなら、あなたはツアーガイドです。
商品やサービスを購入してもらうのが目的地であり、そこにたどり着くために、あなたが参加者を導いていきます。
多くの人を一緒につれていくためには、まずツアーガイドであるあなたの案内を聞いてもらえるように参加者に信用してもらわないといけません。
多くの人が通れるような広い道を案内する必要があります。
通るのが難しい道であれば、通りやすいようにあなたが立ち止まって解説することも必要でしょう。
このように、さまざまな工夫をして、参加者がひとりでも多くあなたについてこられるようにツアーを準備することが大切です。
そのため、まずは相手に信用してもらうために自己紹介をしたり、広い道を参加者が通れるように全員が理解できる情報から始める必要がありますし、難しい言葉があったら参加者が理解できるように説明してあげる必要があるということです。
すべては相手がいかにゴールにスムーズにたどり着けるよう導けるか、これこそがプレゼンの成功の鍵を握っていることを心得ましょう。
プレゼンは、ひとりでも多くの人を途中で振り切らないで最後（提案）まで連れていくことで成果に結びつくことを肝に銘じるべし！
プレゼンをより魅力的に見せる資料や身だしなみ
プレゼンの契約率を上げるためには、使う資料も相手に合わせて見やすくすることをオススメします。
どれほど素晴らしいプレゼンをしても、パワーポイントにただ文字を書き連ねただけの資料では、参加者の熱も冷めてしまうからです。
男性相手なら数字やグラフが非常に見やすい資料、女性相手なら写真やイラストをたくさん入れた資料など、少し工夫するだけで印象が全く違ってきます。
パワーポイントの資料の見た目を抜群に向上させるテクニックについては、別の記事にまとめています。
よければそちらもご覧ください！
また、営業用プレゼンの成功率を上げるための身だしなみについて記載したものもありますので、あわせてどうぞ。
まとめ
営業プレゼンで最高の成果を出す内容構成は6つです。
この6つのステップで内容を構成することで、あなたが実施するプレゼンは最高の成果を手にすることができます。
改めて内容を考えるときは、その話をしたときに「参加者がどういう心理状態になるか」ということを念頭に置くようにしましょう。
あなたが営業プレゼンで最高の結果を手に入れられることを祈っています。
